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Begriff Definition
Lifetime Value (LTV)

Der Lifetime Value (LTV) oder auch Customer Lifetime Value („Kundenkapitalwert“) gibt den Wert einer Kundenbeziehung an und bezeichnet den Gewinn, den ein Unternehmen mit einem Kunden über die Dauer der gesamten Kundenbeziehung erzielt.

Lifetime Value (LTV) ist ein Begriff, der mit der Beziehung zwischen Kunden und dem Unternehmen verknüpft ist. Der "Lebenszeitwert" bezieht sich auf die Beziehungsdauer, die zwischen einem Kunden und dem jeweiligen Unternehmen besteht, und den Gewinn, der hier erzielt wird. Eine andere Bezeichnung, die dasselbe misst, ist der Customer Lifetime Value, der aus dem Englischen mit Kundenkapitalwert übersetzt werden kann. Auch Kundengesamtwert oder Kundenwert werden benutzt. Es handelt sich dabei um eine Kennzahl aus dem betriebswirtschaftlichen Bereich, die Handlungsbedarf für das Marketing generiert. Zum einen, weil sich daraus Maßnahmen der Kundenakquise und -bindung ableiten lassen. Zum anderen auch, weil Kunden in "gute" und "weniger gute" Kunden eingeteilt werden können. Zudem können die Ursachen erforscht werden, warum Kunden mehr oder weniger kaufen, einem Unternehmen das Vertrauen schenken oder zu einem anderen Unternehmen wechseln. Produkte können danach beurteilt werden, in welchem Alter sie von Verbrauchern gekauft werden und wann sie uninteressant werden. Zudem lässt sich die Zielgruppe für Produkte genau bestimmen und Werbeaktivitäten lassen sich besonders effizient planen und umsetzen. Denn es kann eingeschätzt werden, mit welchen Kunden welcher Profit verwirklicht werden kann. So kann Werbung erfolgreicher projektiert werden und das relevante Werbebudget effizienter eingesetzt werden. In der Regel leitet ein Unternehmen aus dem Lifetime Value (LTV) ab, mit welchen Kunden die meisten Erträge gemacht werden können. Hier lohnt sich Werbung am meisten, da es sich hier um Wiederkäufer handelt. Profitable Kunden haben für die Umsätze und den Erfolg eines Unternehmens einen hohen Wert, weswegen es besonders lohnenswert ist, solche Kundenbeziehungen engagiert zu pflegen.

Der Lifetime Value (LTV) ist ein objektiver Wert, der zu den wichtigsten betriebswirtschaftlichen Kennzahlen für das Marketing eines Unternehmens zählt. Mithilfe der IT-gestützten Verkaufsprozesse in einem Unternehmen kann einem Kunden relativ aufwandslos ein bestimmter Umsatz zugeordnet werden. In der Regel ist dies mit wenigen Klicks möglich. Dazu sind einige Faktoren für die Berechnung des Lifetime Value (LTV) wichtig. Zum einen ist das natürlich die Beziehungsdauer, die mit einem Kunden umgesetzt werden konnte. Zu anderen braucht es auch den Kundenumsatz, der hier getätigt werden kann. Auch die Kosten, die für Kundenakquise und Kundenbindung eingesetzt werden, spielen eine bedeutende Rolle. Integriert wird auch der Deckungsbeitrag - der Betrag, der für die Kostendeckung der Herstellung eines Produkts nötig ist. Der Lifetime Value (LTV) in seiner einfachsten Form wird dann so berechnet, dass Kundenbeziehungsdauer, Kundenumsatz und Deckungsbeitrag miteinander multipliziert werden und die Kosten für Kundenpflege beziehungsweise -akquisition abgezogen werden. Darüber hinaus gibt es noch andere Varianten, mit denen der Lifetime Value (LTV) noch etwas komplexer berechnet werden kann. Hierfür werden noch weitere Zahlen eingesetzt. Dazu zählt beispielsweise ein Abzinsungsfaktor, mit dem zukünftige Zahlungen eines Kunden auf den Gegenwartswert berechnet werden können. Weiterhin wird die Wiederkaufsrate in die Rechnung integriert. Es handelt sich dabei um den Prozentsatz der Kunden, die Produkte des Unternehmens immer wieder kaufen. Mit einem CRM (Customer Relationship Managment) kann das besonders unkompliziert ausgewertet werden. Der Lifetime Value (LTV) ist für ein Unternehmen mit zwei überzeugenden Vorteilen verbunden: der Pflege besonders profitabler Kundenbeziehungen und dem strategisch optimal verwirklichten Akquirieren neuer Kunden.

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