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Begriff Definition
Low-Involvement-Produkte

Low involvement Produkte haben bereits in ihrem Namen verankert, was sie charakterisiert. Es handelt sich um Produkte (products), die mit nur geringer (low) Beteiligung (involvement) von einem Interessen ausgewählt und dann gekauft werden.

Im Gegensatz dazu gibt es die High involvement Produkte, bei denen die Kaufentscheidung um einiges aufwendiger gestaltet wird. "Wie lange dauert es, bis ein Interessent in einem Laden das für ihn Richtige ausgewählt hat und es kauft?" Dies ist eine der zentralen Fragen, die sich mit dem Thema der Low involvement Produkte befassen. Der Unterschied zwischen dem Erwerb eines Kilos Äpfel und einer Spülmaschine demonstriert die Abgrenzung zwischen den beiden Produktarten. Weitere Beispiele für Low involvement Produkte sind ein Stück Seife, Zündhölzer, das Benzin beim Tanken oder Briefumschläge. High involvement wird von den Verbrauchern in aller Regel eingesetzt, wenn sie sich ein Auto kaufen, einen TV auswählen oder nach einem Handy recherchieren. Diese Auswahl ist bereits aussagekräftig, was Low involvement Produkte charakterisiert und welche Ursachen es sind, die dazu führen, dass sie zügig und mit wenig Aufwand gekauft werden. Zum einen ist das der Preis, der bei den Low involvement products meist geringer ist. Wenn etwas nicht einmal einen Euro kostet, wird es oft einfach so gekauft - auch wenn man das Produkt vielleicht noch gar nicht genutzt hat. Das ist auch nicht verwunderlich. Denn wenn es sich um eine Fehlinvestition gehandelt haben sollte, ist dies bei einem geringen Preis kein Problem. Ein weiteres Kennzeichnen für Low involvement Produkte ist es, das sie an sich nicht erklärungsbedürftig sind und auch keine relevanten Unterschiede hat, sodass die Kaufentscheidung unkompliziert getroffen werden kann.

Die Konsequenzen für das Marketing für Low involvement Produkte manifestieren sich in den Werbebotschaften dieser Artikel. Hier kann nicht - wie bei dem High involvement Produkten - eine ausführliche Erläuterung effizient sein und den Erfolg bringen. Low involvement Produkte verkaufen sich oft am besten über emotionale Werbung. Wenn sich der Hund der Familien in das flauschige Toilettenpapier einkuschelt, das er aus der Rolle gezogen hat, und ein Chaos auf dem Boden des Badezimmers hinterlässt, berührt dies den Interessenten. Aus einem Produkt wie Klopapier, das an sich austauschbar ist, wird nun ein Produkt, dass unbedingt gekauft werden soll. Dazu ist es wichtig, dass die Werbung für Low involvement Produkte eingängig und einzigartig - also "catchy" sein sollte. Oft ist es nur der Slogan, der dazu führt, ob ein Produkt als attraktiv oder nicht beurteilt wird und ob es gekauft wird oder nicht. Eine auffällige Optik ist dabei ebenso wichtig wie ein durchdachter Aufforderungscharakter. Dadurch, dass Low involvement Produkte prinzipiell für die Interessenten austauschbar sind, sollten sie so vermarktet werden, dass sie ein echter Eyecatcher sind. Oft spielt auch die Platzierung eine wichtige Rolle. So sind auch die Artikel, die in den Regalen an der Supermarktkasse einsortiert sind, oft Low involvement Produkte, die der Verbraucher spontan in seinen Einkaufskorb wandern lässt, obwohl sie eigentlich gar nicht auf dem Einkaufszettel verzeichnet waren. Wer plant, Low involvement Produkte effizient zu verkaufen, kann auch Angebote in Form von Bundles, also Mehrfachverpackungen, im Kassenbereich wirksam integrieren.

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